作者 | 飆痕
導語：蔚來汽車亟待解決銷量挑戰。
一筆來自中東的輸血，可能會改變中國新能源汽車行業目前焦灼的戰局。
(資料圖片僅供參考)
6月20日，蔚來汽車董事長李斌宣布，蔚來汽車（NIO.N/9866.HK）已與阿布扎比政府支持的投資機構CYVN Holdings 簽訂股份認購協議。
根據協議，CYVNHoldings將通過定向增發新股和老股轉讓的方式向蔚來進行總計約11億美元的戰略投資。其中，CYVN Holdings將投資 7.385億美元（約合53億元人民幣），認購 8470萬股新的A類蔚來普通股，每股 8.72美元。
CYVN Holdings 還與蔚來股東騰訊（0700.HK）旗下的子公司簽訂了股份購買協議。CYVN將向騰訊購買蔚來汽車 4010 萬股 A 類普通股，約3.615億美元。兩筆交易完成后，CYVN將持有蔚來汽車 7%。
這個協議意味著，蔚來將獲得53億元的直接輸血。
根據Seeking Alpha的數據，在未計入資本支出的情況下，蔚來去年燒掉了5.6億美元的現金。當加上去年10.1億美元的資本支出時，自由現金流的數字約為-17億美元。換句話說，使用該公司去年的數據，蔚來每年燒掉的現金略低于20億美元。
因此，目前蔚來的現金狀況將足以滿足約2.5年的現金消耗，這還沒有考慮到最近與CYVN控股的股份配售。僅此一項交易就為蔚來的資產負債表增加了大約5個月的現金消耗量。
總的來說，在這項交易之后，蔚來的現金狀況應該足以為其未來三年左右的現金消耗提供資金。
有了充足的資金保證，接下來就要看李斌及其團隊能否把蔚來的銷量提升上去了。畢竟，汽車行業只有達到一定的規模，才有持續盈利的可能。否則，按目前的虧損狀態持續下去，任是哪類資本遲早都會失去耐心。
01 降價的信號
“如果蔚來接下來還是每個月1萬銷量的話，我和秦力洪（蔚來聯合創始人、總裁）都要去找工作了。”
蔚來董事長李斌說這話的時候，是今年5月初。剛剛結束的4月，蔚來汽車新車交付量6658輛，環比下降達35.8%，并歷史性跌出了前十名。
此番言論發布一個月后，蔚來月銷量還是沒有過萬。5月賣出6155臺，只相當于比亞迪（002594.SZ/1211.HK）23萬余臺銷量零頭的零頭，更沒有比過理想汽車(2015.HK；當月銷量28277臺）、小鵬汽車（9868.HK/XPEV.N；當月銷量7506臺）。
新能源車銷量排名，來源：乘聯會
到了6月，李斌和秦力洪多次聲稱絕不降價的蔚來調整了全系新車價格及首任車主用車權益，全系車型起售價降低30000元。
蔚來降價方案，來源：蔚來官網
仍然堅持在工作崗位上的李斌，第一時間在蔚來APP上留言：“現在是最合適的發布時機，肯定還有考慮不周的地方，沒法做到每個人都滿意。”
NIO Day 2022，來源：保羅車聞
從降價的時機看，現在動手有些晚了，但至少是一個信號：高端市場已無法支撐蔚來需要的增長空間，必須要下沉。
02 高端純電賽道之困：在魚少的地方撈魚
“我們說蔚來是一個高端品牌這件事情，我想全世界的汽車產業，行內的專業人士應該沒什么分歧，我認為應該沒什么分歧”。在最能體現車主社群儀式感的NIO Day 2022上，李斌如是說。
在筆者看來，蔚來的“高端品牌”價值，有兩個核心基石：一個是高端純電的定位，另一個是高端的服務。
定位于高端純電，曾在蔚來創業之初，幫助蔚來打響了與BBA的差異牌；并在國家補貼、綠牌等政策的扶持下，使蔚來快速站穩腳跟。
但隨著新能源車行業逐漸步入成熟期，蔚來的競爭對手，也從最初的燃油車傳統車企變成了新能源車的同行。蔚來聚焦的高端純電市場，一個重要問題日益凸顯——高端純電新能源賽道，并不是一個銷量大市場。
以蔚來走量產品ET5所在的B級車為例，其4月市場份額占比只有10.5%；被寄予厚望的ES6，B-SUV整體銷量占比也只有12.2%。
也就是說，無論是B級車還是B-SUV，銷量與目前新能源行業主要走量車型（A級/A0級/A級-SUV）均不可等量齊觀。更何況，純電B級車的市場份額今年4月下跌了1.3%，B-SUV的市場份額下滑更是達到了驚人的5.7%。
4月純電動細分市場銷量占比，來源：乘聯會
水池（市場總量）就那么一點大，再能折騰，也撈不到太多魚。
為何新能源車行業，高端純電的水比較小？
在筆者看來，目前的高端純電車，還沒有解決好核心用戶群的痛點，乃至高端純電對燃油車的替代作用，表現的并不那么明顯，更何況還有增程和混動瘋狂搶市場。
經歷連續多年競爭后，目前市場上的高端純電車，產品力爆表的車型比比皆是。什么激光雷達、高通芯片和AI系統，各種智能輔助駕駛、智慧座艙等安排得滿滿當當；什么女王副駕、全景天窗和電動尾翼，都可謂誠意滿滿；更別提讓眾多燃油車們嘆為觀止的零百加速了。
但高端純電的目標客群核心需求，并未得到真正滿足。
至少對于時間日程緊張、對油價不是非常敏感、又是高端車型消費大戶的企業中高層管理者，他們首先考慮的是省心方便。
理論上，純電車幾天乃至一周充一次就可以日常滿足代步需求。可對日常頻繁出行的高管來說， 一天一充、兩天一充恐怕是常態，但又抽不出這個時間。
在目前電池技術還沒有完全解決續航焦慮、超充建設還在投入期、覆蓋范圍并沒有實現那么廣情況下，純電想高端車領域對燃油車的替代性，并沒有想象中那么明顯。
而沒有續航里程焦慮的增程式、混動車，一樣具有漂亮外觀與各種智能化，又不用擔心續航，受眾當然廣泛。
上述兩者的共同作用下，高端純電的“水”小也就可以理解。
哪怕，理想汽車CEO李想豪言要在2024年實現全面超越BBA，但僅從銷量維度，BBA的銷量并沒有那么差。
即使到了電動車甚囂塵上的今年5月，奔馳 E系列銷量14600臺，奔馳C系列銷量11929臺，奧迪A6、奧迪Q5、奧迪A4等銷量也都在1萬臺以上。
國內車企中，比亞迪旗下的騰勢D9成功斬獲了5月MPV市場的銷量冠軍，但主要的銷量卻是DM-i混動版本貢獻的，純EV版本的銷量占比尚不足4成。
同樣沒有續航焦慮的增持式高端車，不但理想汽車的銷量在一路高飛猛進，開始推進“純電+增程”雙動力的零跑汽車（09863.HK）也達到了12058臺。
蔚來自己也看到了這一問題，并開始做出調整。雖然這些動作來得有些晚。
03 多品牌還是單一品牌
去年10月，李斌在德國汽車雜志《Heise Autos》采訪時放出豪言，希望在2030年躋身全球五大汽車制造商。以2021年全球車企排名來看，想要超過第五名福特汽車，蔚來至少一年要賣出近400萬輛。
實現這一宏偉目標，最便捷的辦法莫過于去水大魚多的地方撈一把。
蔚來的第一招，是嘗試在同類市場挖掘細分賽道。
2023年6月15日，蔚來發布了走量車型ET5的孿生兄弟——ET5 Touring旅行版。
基于同平臺打造的原因，ET5旅行版與ET5的車身尺寸同樣維持一致，但ET5 旅行版的側面線條趨向平緩，后排頭部空間表現更佳。此外，得益于旅行版車型“大屁股”的傳統藝能，ET5旅行版的后備箱空間比ET5寬裕很多。
ET5 旅行版，源：蔚來官微
更重要的是，蔚來ET5旅行版的起售價打破了許多車企“旅行版車型要更貴”的傳統定價模式——29.8 萬元起售價與ET5三廂版保持一致。
ET5旅行版目標，想必面向的是兩個細分賽道，一是本就熱衷于旅行版車型的歐洲車主，另一則是國內方興未艾的露營需求。
就前者而言，國外旅行車是個成熟市場，但高端純電的旅行車供給不多，相對屬于藍海。只是，今年以來蔚來在歐陸14國共售出634輛，ET5僅為230輛，ET5旅行版是否能得到歐洲市場認可，仍是個很有挑戰的問題。
歐陸14國電動車品牌銷量排行榜（部分），2023年1月1日至2023年6月22日 來源：EU-EVs
歐陸14國電動車車型銷量排行榜（中間部分），2023年1月1日至2023年6月22日 來源：EU-EVs
而國內市場，尚有一拼的希望。目前，露營成為年輕游客和家庭活動的新選擇，為旅行版車輛興起提供了先決條件。
第二招，是面向中低端市場，也就是下沉市場。
蔚來有兩種選擇，使用多品牌或同一品牌。
綜合市場消息，蔚來有推出第二和第三品牌的考慮。據傳，這兩個子品牌，價格定位將明顯低于第一品牌。第二品牌內部代號為阿爾卑斯，將主攻20萬元-30萬元的價格區間，預計2024年會有產品投放。第三品牌代號螢火蟲則更低，主打10萬元-20萬元價格帶。
如上述規劃能落地，一方面，蔚來將正式與比亞迪、廣汽埃安這樣的對手展開白刃戰；另一方面意味著，蔚來“放下身段”，走入AO、A、A-SUV的跑量車型區間。
針對不同價格帶建立不同品牌，是車企慣用的品牌策略。“品牌大戶”比亞迪自不必多說，哪怕是長城汽車，也有哈弗、魏、歐拉、坦克、炮等五大系列。
同時運營多品牌，車企面臨最大的挑戰在于兩點：一是如何讓消費者在海量的品牌中記住自己的名字，二是怎樣協調母子品牌的關系，使母品牌的調性、已在消費者中被驗證過的差異化優勢對子品牌賦能。
這方面做得好的是比亞迪。高端MPV騰勢D9，賣到33萬以上還能連續取得銷量桂冠，屬于脫離了母品牌定位區間的束縛，在“向上打”的過程中實現突破。而王朝和海洋，其核心定位仍圍繞“比亞迪技術過硬”這一用戶心智，以及DMi混動、刀片電池等鉚釘點。
比亞迪的成功經驗，是一個值得借鑒的多品牌運營樣本。
如果蔚來在中低端市場繼續使用單一品牌“捕魚”，也并非沒有珠玉在前。
用同一品牌從“高向下”取得成功的，最典型的例子是特斯拉（TSLA.O）。
雖然旗艦車型model s在銷量上曲高和寡，但有這一定海神針的豪華轎跑在，model 3和model Y就能在轎車和SUV的車型演繹出更多科技感特色。model s并沒有因后兩者熱銷而有損格調，相反，當年亮相時的驚艷，仍會使眾多model 3和model Y車主，以及特斯拉潛在用戶，對model s新款產生更多向往與期待。
當然，這是特斯拉的魅力，也是關聯馬斯克本人眾多前沿尖端技術所締造出的“引領人類未來”標簽，是難以復制的IP護城河。
如李斌模仿特斯拉，直接使用蔚來品牌拓展下沉市場，比如推出10萬-15萬價格帶的車型，只要產品力尚可，大概率會賣爆。
但是，這個10萬出頭的車型，是否將極大程度上沖擊消費者對蔚來“高端產品”的認知、從而反噬高端車銷量？對李斌來說，無疑是對原蔚來車主的一場信仰豪賭。
李斌畢竟不是馬斯克。相比來看，多品牌策略是個相對保險的做法。如果阿爾卑斯和螢火蟲品牌將來賣得不好，蔚來高端車也不會因此受傷。
04 出海
至于第三招——海外市場，蔚來醞釀了近三年。
2020年11月，蔚來內部傳出了開辟歐洲新航路的“馬可波羅”計劃，原計劃丹麥先行，兩年內銷售7000輛。2021年5月，蔚來正式宣布進軍挪威市場，ES8成為了敲門磚。2022年10月，ET7、ES7、ET5 通過“訂閱模式”在除挪威之外的德國、荷蘭、丹麥和瑞典四國開放。蔚來規劃2025年進入超過25個國家和地區。
從區域來看，蔚來出海歐洲，首站選擇的挪威，可謂是純電車“水大魚多”的市場。
挪威是全球人均電動車保有量最高的國家。2021年，挪威新銷售汽車中有80%是電動車。至2022年9月，行駛在挪威道路上的乘用車，每4輛中就有1輛是電動車。
截至2021年底，各國電動車（含BEV與PHEV）保有量占總體乘用車比例 來源：維基百科
在挪威電動車中，純電動車（BEV）占比越來越高。2021年，挪威登記的新車中有65%是純電動汽車，到了2023年5月，據挪威公路聯合會（OFV）統計，這一比例高達80.7%。并且，挪威承諾到2025年所有銷售新車均實現零排放（純電或氫能）。
來源：statista
來源：insideevs
基礎設施方面，從北極圈北部到挪威南端，全國有高達5600個充電樁。
但在水美魚肥的挪威躬身“垂釣”兩年后，以今年至今近6個月數據來看，蔚來只賣了256臺，不及特斯拉零頭。其中包括120臺ES8，82臺ET5，49臺ES7和5臺ET7。
蔚來在挪威車型銷量排行榜（部分），2023年1月1日至2023年6月22日，來源：EU-EVs
EU-EVs數據顯示，2023年1月至今，挪威市場最受歡迎的新能源汽車分別為特斯拉（市占率28.7%）、大眾（市占率24.8%）和豐田（市占率6.6%）。除了吉利旗下沃爾沃表現搶眼名列第四，包括比亞迪等國內車企都成為了theothers，蔚來市占率僅0.5%。
挪威電動車廠商銷量排行榜（部分），2023年1月1日至2023年6月22日，來源：EU-EVs
蔚來在挪威乃至歐洲的謀略，在筆者看來，應是學習乃至“臨摹”了領克樣本。
蔚來進軍歐洲的訂閱模式，固然是因地制宜沿用歐洲80多年的租賃模式。但近年來訂閱模式取得的巨大成功，當歸功于領克國際（歐洲）CEO魏思瀾（Alain Visser）對其進行的成功改造。
截至今年4月，吉利旗下領克在歐洲雖只售賣一款01 PHEV（藍和黑），但擁有高達20萬訂閱會員，該部分收益占整體收益90%以上。領克計劃于2024年在歐洲推出純電版的領克02 BEV。
魏思瀾上世紀80年代進入汽車行業，曾在福特、歐寶、沃爾沃擔任要職，2015年加入領克，現同時擔任吉利汽車集團副總裁。
與魏思瀾相比，蔚來挪威與丹麥總經理烏斯·海勒（MariusHayler）也有25年斯堪的納維亞地區的汽車行業經歷，同樣在捷豹路虎、梅賽德斯奔馳等挪威經銷商做過高管，甚至和魏思瀾在沃爾沃，還有一段算得上是同事的經歷。但烏斯·海勒2021年3月才入職蔚來。
烏斯·海勒的工作經歷，來源：Lindedin
烏斯·海勒加入蔚來后一年多，蔚來變更了歐洲業務匯報線。歐洲業務發展部負責人陳晨，原先向蔚來CFO秦瑋匯報，改為向秦力洪匯報。歐洲各國總經理直線向秦力洪匯報，虛線向陳晨匯報。
歐洲各國區域公司，加上用戶運營、用戶發展等部門，蔚來在歐洲的團隊目前約800人。總裁直管、大規模團隊，蔚來對純電大市場歐洲，加碼可謂不遺余力。
但兩年過去，蔚來在歐洲所面臨的難關，除了在當地已得到高度認同的眾多品牌競爭對手、與保時捷相近的訂閱價格帶來的爭議，還有純電給用戶帶來的成本顧慮。
以德國市場為例，蔚來最便宜的ET5都需要近1000歐元/月的訂閱價格，領克01PHEV僅550歐元，寶馬X5也僅在800歐元水平。
蔚來德國汽車訂閱價格，來源：蔚來官網
領克在歐洲推出的訂閱服務，來源：領克官網
來源：BMW德國官網
在運營側，據雷鋒網消息，蔚來在歐洲的換電站沒有當地政府補貼，所用電能屬工業用電，建設成本和費用極高。疊加俄烏沖突對天然氣的影響，歐洲高漲的電價，相比燃油車和PHEV，對純電車是不利因素。
從在瑞典哥德堡建立汽車技術中心，到去年歐洲銷量超過2.6萬輛，領克花了9年。水大魚多，卻也風高浪急的歐洲市場，是否還能給蔚來這么久的時間？
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